domingo, 13 de abril de 2014

Escolher o contador mais barato é a melhor opção?

É natural que o cliente deseje pagar o menor valor possível pelos produtos e serviços. Mas quando os benefícios e valores de um atendimento profissional são claramente demonstrados, somente o consumidor despreparado continua focado apenas no preço.

Os gastos devem estar dentro do orçamento familiar ou empresarial para não causar desequilíbrio na balança interna de pagamentos, razão pela qual sempre se procura buscar bons produtos e serviços com preços acessíveis. Quando a qualidade não é importante foca-se nos mais baratos. Um exemplo bastante claro disso são os exames admissionais de funcionários. Sabe-se que praticamente nada é examinado, mas a empresa necessita do papel que informa a realização do dito exame antes da contratação que na maioria das vezes faz-se pelo menor preço.

No entanto fique atento, pois há inúmeros casos em que o “barato sai caro” e só é percebido quando já é tarde demais.

Todo consumidor adota um critério de valores para decidir quais produtos e serviços deseja adquirir. Proponho um pequeno teste para você refletir em quais casos dá maior peso, se para o preço ou a qualidade do serviço ou produto:
  • Médico
  • Advogado
  • Restaurante
  • Brinquedo para o seu filho
  • Óculos de sol
  • Tênis para praticar esporte
  • Mecânico
  • Bolsa (para as mulheres)
  • Contador

Se você respondeu que pode optar pelo mais barato dependendo da situação, tudo bem. 

Por exemplo, um check-up de rotina não precisa ser feito com um especialista, mas com qualquer médico. Mas se tratar-se de um câncer e houver condições financeiras, certamente a opção será pelo melhor médico do mundo no assunto. Trata-se, como já dito, de critério de valores.

O almoço rotineiro durante a semana pode ser em qualquer restaurante, desde que sirva um alimento básico, bem temperado e com boa higiene. Mas, mas se for uma data especial, como o aniversário de alguém muito amado por você, a exigência será por um restaurante que expresse tudo o que você quer dizer e sirva uma refeição inesquecível.

Se você dá valor à saúde e pratica esportes, provavelmente possui um tênis confortável e seguro, que reduza o impacto para exigir menos das articulações do joelho. Quem não dá tanto valor para a saúde ou desconhece a importância de praticar esportes poderá calçar qualquer tênis, inclusive os mais baratos.

Nesta semana estava numa ótica quando entrou um senhor e solicitou óculos de sol, pois havia passado por uma cirurgia nos olhos. Logo lhe foram apresentados diversos modelos, de qualidade e preço também distintos. Ao ser mostrado um dos mais baratos ele descartou imediatamente, comentando que havia comprado semelhante no Paraguai e quando estava passando a ponte sentiu tonturas, descartando o produto lá mesmo. “Quero um óculos de verdade”, disse ele. Este cliente sabe o que é importante, dá valor ao custo benefício, ao valor, enfim sabe o que um bom produto pode oferecer.

Ao selecionar um contador devemos estar cientes da importância dos seus serviços. Saber, por exemplo, que ele auxiliará na escolha do melhor regime para reduzir a carga tributária, fará a contabilidade e todos os livros necessários, processará a folha de pagamento com os tributos corretos, prestará todas as obrigações acessórias aos órgãos governamentais, fornecerá diversas orientações legais etc.

Isso é tudo? Claro que não. É apenas o básico que todos os contadores deveriam fazer, mas que alguns desprezam para oferecer preço menor e conquistar o cliente. Há muitos profissionais da contabilidade que, além de fazer com perfeição os serviços básicos, ainda estão preparados para oferecer muito mais, inclusive consultorias para a gestão das empresas.

Cuidado ao contratar contadores com base apenas do preço. Alguns empresários se perguntam como que o contador conseguirá executar o trabalho com o singelo honorário proposto. Atenção: talvez ele não vá fazer e o empresário poderá descobrir quando já é tarde. O barato pode sair caro.

Naturalmente, o profissional bem capacitado mesmo cobrando o honorário mais elevado proporcionará o custo benefício favorável ao cliente.

Tags: custo, benefício, contador, profissional.

segunda-feira, 7 de abril de 2014

Calcular o honorário sem muita análise é eficaz?

Na maioria das atividades econômicas existem atalhos que permitem definir o preço de venda sem fazer muitas contas. Multiplicar o custo por dois, utilizar um valor de referencia etc. Até onde isto é salutar?

Desenvolver atalhos para executar tarefas de forma mais rápida sempre foi um alvo perseguido por todos, mas nem sempre é a melhor alternativa nas diferentes atividades. Antes de criar um atalho é necessário primeiramente conhecer o funcionamento completo da rotina.

O famoso “Ctrl e Ctrl V” é uma função utilizada por milhões de pessoas no mundo todo, mas isto é fácil de ser compreendido por quem domina a linguagem da telinha dos computadores. As pessoas fora deste mundo desconhecem os motivos deste atalho.

Na precificação dos serviços ou produtos não é diferente. Vejamos alguns atalhos aplicados pelas diversas profissões:

  • Pedreiro (mestre de obra): Define o preço com base no metro quadrado da construção. Se a lajota for deitada o valor é um pouco maior;

  • Advogado: Se for uma ação trabalhista pratica-se um salário mínimo por ato. Nas ações que envolvem a recuperação de tributos geralmente cobra-se 20% a 30% do benefício conquistado.

  • Engenheiro: Para fazer projetos o valor é com base na metragem quadrada da área a ser construída. Nem sempre sabem como e nem quem chegou à conclusão do valor praticado por metro quadrado.

  • Eletricista: Um determinado valor por número de pontos de energia, telefone e internet.

  • Copiadora: Valor por cópia, independente da quantidade de tinta a ser consumida. Quando a cópia é colorida o valor é maior.

  • Salão de beleza: O preço do corte do cabelo masculino é basicamente um só, independente da quantidade de cabelo e do tempo gasto. Os cortes femininos, tintura e escovação têm preços que basicamente acompanham a concorrência.

  • Imobiliária: Para administrar o recebimento das locações de imóveis de terceiros pratica-se geralmente 10% do valor do aluguel.

  • Contador: De acordo com o número de funcionários, volume de notas fiscais, regime tributário e o valor do faturamento, alguns precificam com base em tabelas propostas por sindicatos.

Muitos outros exemplos poderiam ser citados para ilustrar os métodos estabelecidos para precificar os serviços. Nossa intenção aqui não é criticar ou desvalorizar este ou aquele método, mas propor reflexão sobre a eficácia. Sabemos que o consumidor deseja o valor que lhe permita fazer comparações com os demais fornecedores.

Objetivamos demonstrar que antes de aderir a uma forma, aparentemente mágica, de calcular o preço é necessário fazer contas que permitam saber se há lucratividade. Estas contas devem ser revistas periodicamente.

Você adota algum atalho para precificar? Ele é confiável? Gera lucratividade? Você já testou a eficácia? Lembre-se: o atalho para definir o valor do honorário justo sem muito esforço deve preceder de metodologia segura.

Tags: precificar, atalho, contador, honorário, lucro.

segunda-feira, 31 de março de 2014

O contador pode ser bem remunerado?

A profissão de contador já não gera tantos recursos como no passado. Sim é uma verdade, mas somente para aqueles que creem firmemente nela. Podemos comparar a classe contábil a um time de futebol, que demanda muito empenho para conseguir montar um projeto vencedor. Uma equipe de profissionais que esperam os colegas começarem a jogar para, somente após muita observação, prometer empenho e esforço. Uma esquadra de profissionais que não voltam para ajudar na marcação, pois seus colegas também não o fazem. Uma equipe em que todos os profissionais, se é que podem assim ser chamados, esperam que alguém desponte como referência, pois acham que não vale a pena ser o primeiro. E, por fim, um grupo que quando tem a posse da bola não ergue a cabeça para fazer o passe e ir ao ataque, não é um time, mas penas um aglomerado de pessoas fadadas ao fracasso. A classe empresarial contábil não é diferente de um time de futebol que aspira manter-se na primeira divisão do campeonato mundial de “interempresas” sedentas de bons profissionais dispostos a fazer marcação em cima, recuperar a bola, levantar a cabeça, fazer um cruzamento e ir em direção ao gol para vencer o campeonato. E também este é um campeonato que não dá para vencer individualmente. No entanto há equipes que se contentam jogar nas divisões inferiores e só conseguem contratar profissionais inexperientes ou que nunca conseguiram despontar. Quando um profissional joga e pensa diferente e tenta mostrar aos colegas que há necessidade de formar um grupo de verdade, logo é colocado à venda para render um pouquinho de dinheiro. Se algo parecido ao exposto acima está acontecendo em sua vida ou empresa então é o momento de refletir: • Faço o serviço de qualquer jeito, pois não vejo empenho dos meus colegas? • O valor que recebo é pouco, então presto serviços da mesma forma? • Já trabalhei muito pela classe contábil, mas vejo que não valeu o esforço? • Não participo de congressos e cursos, pois sempre dizem as mesmas coisas? • Não vale investir na empresa, pois os concorrentes destroem o mercado com honorários ínfimos? • Estou cansado de propor ideias, pois ninguém as aceita? • Agora só penso em mim! Essas conclusões são importantes para destruir sonhos, profissionais, empresas e a classe. Nunca podemos parar de lutar, de propor, de buscar e de fazer, pois esta é a chama que arde verdadeiramente e consegue coisas inéditas, mesmo que demore um pouco mais. Já imaginou se Nelson Mandela, que ficou preso por 26 anos, tivesse desistido? A estória conta que dois empresários se encontravam diariamente no barzinho para tomar café e reclamar da vida. Até que João começou a dizer que tudo passou a melhorar e isto aconteceu quando comprou um cavalo branco. Diariamente, enquanto Pedro reclamava, João alegremente falava de coisas boas, de acordar e ver o seu cavalo branco, de voltar do trabalho e tornar a ver o cavalo branco que servia de inspiração. Certo dia, Pedro disse que queria comprar este cavalo branco, mas João não aceitou vender, pois acreditava que era o seu amuleto da sorte. Após muita insistência e com uma oferta generosa, João resolveu vender o cavalo branco a Pedro. Alguns dias depois Pedro chegou ao café e disse não aguentar mais, pois o cavalo branco não o deixava dormir, havia estragado a horta, comia demais etc. Então João disse: fale baixo senão você não conseguirá vender o cavalo branco. Precisamos lutar firmemente contra os maus profissionais, mas, mais do que isso, divulgar com muito entusiasmo tudo aquilo que a classe contábil tem de positivo - e que não é pouco. Especialmente porque esta é a profissão que garante o nosso presente e deverá ser ela que também ajudará o nosso futuro. Tags: contador, profissão, empenho, honorários

segunda-feira, 24 de março de 2014

A CRISE DA ÉTICA NA SOCIEDADE E O PROFISSIONAL CONTÁBIL


Normas de respeito mútuo permitem ao ser humano, individualista por natureza, conviver em harmonia com os semelhantes em benefício de todos – colegas, clientes e sociedade.

O filósofo prussiano Immanuel Kant defendia que “não existe bondade natural. Somos egoístas, ambiciosos, destrutivos, cruéis, ávidos de prazeres que nunca nos saciam e pelos quais matamos, mentimos, roubamos, sendo necessário do dever, da obrigação, para nos tornarmos seres morais.” 

O que, à primeira leitura, parece exagero, mostra-se cada vez mais em inúmeros exemplos e diferentes áreas de uma sociedade corrompida e corruptora. Será a ética, e somente ela, a ferramenta capaz de mudar este cenário sombrio.

Para Vasques (1999), ética é a teoria ou ciência do comportamento moral dos homens em sociedade. As normas devem ser criadas pela maioria da categoria e a finalidade é reger a conduta para atingir a perfeição do ser humano.

A sociedade atual passa por profunda crise moral e o profissional contábil deve aproveitar o momento para conquistar a admiração social pela conduta exemplar, por meio do zelo, sigilo, competência, prudência, humildade e imparcialidade.

A Resolução 803/1996 e o livro “Abordagens Éticas para o Profissional da Contabilidade”, de 2003, publicados pelo Conselho Federal de Contabilidade (CFC), descrevem, com maestria, os princípios básicos e as práticas que devem conduzir a atuação do bom profissional contábil.

Observa-se, com certa frequência, o desrespeito ao código de ética profissional, rasgado sem pudores quando se trata de necessidade ou ganância financeira, realidade que parece justificar a execução incompleta ou a desonestidade nas informações apresentadas a terceiros. Esta prática prejudica os colegas, a sociedade, o cliente – na maioria das vezes – e o próprio profissional que vendeu a sua integridade e acaba sendo desvalorizado.

O profissional que cobra valores muito inferiores à média dos colegas terá dificuldades para entregar o serviço contratado e, mais ainda, não conseguirá manter-se atualizado por falta de tempo, pois trabalhará muito mais para conquistar o mínimo para a subsistência e ainda assim ficará sem dinheiro para investir em si mesmo.


Acesse o link http://portalcfc.org.br/wordpress/wp-content/uploads/2013/01/livro_abord_etica-pdf.pdf e leia atentamente o livro publicado pelo CFC a respeito da ética profissional na contabilidade.

E lembre-se: com ética, todos ganham!

Tags: Ética, contabilidade, contador, honorário, normas.


segunda-feira, 17 de março de 2014

Serviços contábeis de graça não tem qualquer valor para o cliente



Resumo: Clientes de empresas contábeis costumam ser fieis e pagam mensalidade. Ainda assim, muitos serviços são prestados sem que seja cobrado qualquer valor.

Tags: valorização, honorário, cobrança, acessórios, precificar.

Descrição:
Os serviços que servem de base para a cobrança do honorário mensal, normalmente detalhados no contrato de prestação de serviços, são o processamento da folha de pagamento, escrita fiscal e contábil, apuração dos tributos e orientações legais.

Além dos serviços básicos contratados, muitas empresas contábeis vão além e ofertam consultorias, pesquisas, auditorias, contratos, legalização de empresas, declaração do imposto de renda etc. Além de satisfazer o cliente, estes serviços também agregam valor ao profissional e maximizam o seu faturamento.

Um colega tem um cliente, cuja empresa é optante pelo regime do Simples Nacional, com faturamento mensal de R$ 100 mil e oito colaboradores. Ele contou-me sobre o seu contador, profissional que conhece há mais de 15 anos, a quem paga um salário mínimo mensal (inclusos os serviços acessórios e sem 13º honorário). Segundo o colega, o contador transmite muita confiabilidade e a sua principal característica é a transparência.

Ele também me contou que na recente negociação para aquisição de outra empresa o contador foi muito importante na decisão e que, seguramente, o contador investiu mais que vinte horas neste trabalho sem cobrar nenhum centavo. O cliente afirmou que não pagou porque não foi cobrado, mas reconheceu que o serviço foi essencial, razão pela qual estaria disposto a remunerar ao menos R$ 1.000 por ele.

O que leva o profissional a deixar de cobrar por um serviço prestado, especialmente quando o cliente ficou satisfeito? Procurei buscar as possíveis respostas para esta pergunta:
   * medo de perder o cliente;
   * fazer "média" com o cliente para conquistar um serviço com maior rentabilidade;
   * desconhecimento de técnicas para informar o preço;
   * considera que o mais importante é atender o cliente e não a cobrança;
   * é amigo e está com dificuldades financeiras;
   * já recebeu muita ajuda gratuita, então deseja retribuir;
   * não sabe dizer quanto o serviço vale;
   * quando tenta cobrar ouve do cliente que é muito "dinheirista"

Se a estratégia de precificação que você, colega contador, está adotando lhe traz o retorno almejado, então meus parabéns. Se você está insatisfeito com o seu sucesso financeiro, mas tem contribuído para que seus clientes cresçam cada vez mais, seu trabalho tem valor. No entanto, é necessário rever a sua estratégia de precificação. É possível que o seu cliente enxergue valor no seu trabalho, mas só irá pagar se a conta for apresentada.

Pense nisso e lutemos pela valorização da classe contábil, assim teremos condições de investir mais em nós mesmos e prestar um serviço ainda melhor.

Gilmar Duarte é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários Contábeis: uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

segunda-feira, 10 de março de 2014

A dura tarefa de definir o valor do honorário contábil

A garantia do sucesso empresarial certamente passa pela habilidade e conhecimento das técnicas da precificação.

Atribuir valor aos serviços de contabilidade é uma tarefa tão difícil quanto precificar qualquer outro serviço ou mercadoria. Sabemos que alguns setores da economia já desenvolveram metodologias que contribuem significativamente para tornar a tarefa menos árdua, mas ela continua dando muito trabalho.

Este know-how deve ser desenvolvido desde cedo para que se torne uma atividade corriqueira e não um martírio, como é rotina para muitos profissionais. Tenho observado, e também contribuído, com muita alegria, com alunos do curso de Ciências Contábeis de todo o Brasil que estão tratando da precificação dos serviços contábeis em seus trabalhos de conclusão de curso (TCC). Conhecer este desafio com antecedência é oportuno para se preparar de forma correta, pois mais tarde o tempo e a energia para o aperfeiçoamento poderão faltar.

Para formar o preço de venda devemos optar por um dos três enfoques descritos abaixo, mas alternativamente e com maior precisão os três podem ser aplicados conjuntamente: custo, concorrência e valor percebido pelo cliente. Explico de forma bastante condensada o conceito de cada um deles.

Custo: quando se considera apenas os custos envolvidos e acresce a margem de lucro esperada. Isto pode garantir o lucro, mas não a venda;

Concorrência: para definir o preço de venda leva em consideração apenas o valor praticado pela concorrência. É o método mais simples, de baixo custo e exige pouco tempo. Assegura a venda, mas o lucro é desconhecido;

Valor percebido pelo cliente: busca-se identificar os valores que o cliente enxerga e reconhece no serviço. Com base nesta informação é que se define o preço de venda. É a metodologia mais complexa, exige muito tempo e é difícil de ser implantada, mas certamente é a que pode apresentar melhor retorno financeiro, acompanhado da satisfação do cliente.

Mas afinal, qual é o melhor e mais seguro dos três enfoques? Qualquer um deles aplicado individualmente não garantirá excelentes vendas e lucratividade. Portanto, aplique os três conceitos conjuntamente e o resultado surgirá com maior segurança.

Vale a pena se aprofundar no estudo da precificação..

Tags: precificar, enfoque, honorário. contador

terça-feira, 4 de março de 2014

Mortalidade precoce das empresas: o problema também é nosso

O índice de mortalidade das empresas, clientes das organizações contábeis, ainda é altíssimo, o que é muito ruim para ambos. Conhecendo as estatísticas, o contador terá melhores condições de assessorar seu cliente e tê-lo por mais tempo em sua carteira.

A mortalidade precoce das empresas sempre foi objeto de estudos no mundo inteiro. O Brasil, especialmente por meio do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), tem desenvolvido estudos para compreender o fenômeno e capacitar os empresários a fim de aumentar a vida das empresas, consequentemente evitando o desperdício de tanto investimento.

No final do século XX as manchetes sobre mortalidade das empresas apontavam números surpreendentes. “97% das empresas encerram suas atividade nos primeiros cinco anos” (Revista Veja 31/03/1999); “58% das empresas fecham as portas prematuramente” (Folha do CRC/PR – junho/2013). Em julho de 2013 o Sebrae publicou novo resultado da pesquisa “Sobrevivências das Empresas no Brasil – Coleção Estudos de Pesquisa”, efetuada com base nos dados da Receita Federal. O trabalho comparou a sobrevivência das empresas constituídas entre os anos de 2005 a 2007 e indicou números bastante melhores, mas infelizmente a média da mortalidade de empresas com apenas dois anos de vida ainda é de 24,4%.

Vejam alguns números extraídos da pesquisa acima citada, ou seja, de empresas que sobreviveram a dois anos da sua constituição:
            Constituição                           Sobrevivência
            2005                                        73,6%
            2006                                        75,1%
            2007                                        75,6%

A análise por setor demonstra que as empresas de serviços são as que morrem mais cedo:
            Setor                                       Sobrevivência
Indústria                                 79,9%
Comércio com                        77,7%
Construção com                     72,5%
Serviços com                          72,2%

A região Sudeste tem a maior taxa de sobrevivência:
            Região                                    Sobrevivência
            Sudeste                                   78,2%
            Sul                                          75,3%
            Centro-oeste                           74,0%
            Nordeste                                 71,3% 
            Norte                                      68,9%

De acordo com a classificação do Sebrae “Atividades jurídicas, de contabilidade e de auditoria”, a taxa de sobrevivência das empresas de contabilidade constituídas em 2007 (5.073) foi de 77%.

A Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC), que teve início no segundo semestre de 2013 e será finalizada em março de 2014, apurou que a média de vida das quase 200 empresas que responderam ao questionário é de 13,7 anos. 20% delas tem mais de 30 anos.

Na avaliação de Luiz Barretto, presidente do Sebrae, o resultado recorde se deve a três fatores: legislação favorável, aumento da escolaridade dos empreendedores e mercado fortalecido, principalmente devido ao aumento de renda da população brasileira.

As empresas de contabilidade têm sido fortes aliadas do governo para garantir maior sobrevivência das empresas no Brasil. Portanto, quanto melhor preparada estiver a empresa contábil, mais condição terá de assessorar seus clientes e garantir que estes permaneçam em sua carteira por muitos anos ainda.

A PNEC já conta com a participação de empresas de 24 Estados e agora convoco os empresários contábeis que ainda não participaram para se juntar e fortalecer esta pesquisa. Aos que já contribuíram peço que a indiquem aos colegas. Acesse o link goo.gl/o5A2Ro (cole em seu navegador da Internet).


Tags: PNEC, pesquisa, contador, empresa, mortalidade, sobrevivência, Sebrae